张泉龙拥有近十年的To B获客项目经验，曾服务戴尔、联想、世纪互联等知名企业。以下为直播回顾：
企业服务行业销售场景多样，触达转化也更加复杂。营销主力军一般由电销、直销、KA解决方案、生态合作四类团队组成。不同团队客户画像、成单模式、获客难题是有区别的，但基本逻辑不会变：确定目标客户、找到决策人联系方式、判断客户需求、提升拜访效率。
第一步：确定目标客户
大多数企服行业依然采取搜索引擎、行业榜单、行业展会、行业协会等传统方法寻找目标客户，但往往花费大量的时间和精力，线索质量也不高。
在数据爆炸的时代，所有信息被数据化，有结构化的数据，也有很多非结构化的数据，在经过系统化的处理后，这些数据就像隐藏在河流里的黄金，值得精心挖掘。以潜客宝为例，基于公司产品、招投标项目、公司标签等公开的互联网数据计算自动为销售推荐相似潜客，快速获取精准的客户名单，大数据的收集、挖掘、分析还可以有效提升营销洞察力，减少用户的思考成本。
与传统的被动获客方式不同，企业使用潜客宝，不需要理解过多的规则，也不需要进行复杂的操作。只需要输入已知的客户名称，潜客宝就可以自动分析出企业的目标客户画像，为企业推荐适合的客户线索。
第二步：寻找决策人和联系方式
一家企业的联系方式大多分散在搜索引擎、官网、黄页、招聘信息等渠道，但对于销售来说，找到有效的联系人并不容易。这里分享潜客宝一家客户的实践案例，这家公司经济实力比较强，首要目标是找到客户最关键的决策人，确定职位、负责业务、过往履历等信息，做一些联系方式质量的判断。
潜客宝通过打造人员360°档案，让职位、角色、负责业务等信息可视化呈现，帮助这家企业快速锁定相关人员。关于联系方式质量，我们有一些有趣的发现：一个联系方式出现在多家公司，很可能是某个代理公司；1361234578开头的号码，大概率是随便填的无效信息。这些无效联系方式，我们都可以通过AI大数据技术去除，企业可以使用潜客宝提供的精准联系方式，进行客户触达。
第三步：挖掘客户需求
获取到线索后，最重要的环节就是将线索转化为意向客户，迅速发现客户需求，提升线索转化率。大多数销售，习惯通过客户官网、电话陌拜、上门拜访等方式展开沟通，但经常的结果是：和客户演示产品之后，客户表示现在没有相关的需求，或直接说我的需求你们解决不了。
销售应该如何应对呢？首先，核心解决的问题不是卖产品，而是帮助客户解决问题，我们需要在与客户沟通前了解他的业务和痛点，再通过自身的产品、解决方案和服务去解决问题，这样才是共赢的合作关系。潜客宝通过分析目标客户360°档案和自研的AI预测模型，可实时分析出客户即将产生的采购需求，也就是商机。企业可以在潜在客户列表中，查看实时的商机动态。选择合适的时机，与有采购需求的客户建立有效沟通，线索转化率大大提升。
第四步：提升线下拜访效率
前有阿里中供铁军的神话，后有百团大战胜出的美团。成功的秘诀就是每天都有足够多的拜访。这也是面销团队最大的痛点：拜访半小时，通勤4小时。提升拜访数量的核心方法在于合理规划拜访计划。潜客宝根据地理位置，帮助销售快速发现周边企业，明确正在跟进或有意向的客户，实现一次路程，多次拜访。
此外，通过分析企业新闻传播和招投标行为，挖掘优质渠道代理商作为合作伙伴，也是一种有效的方式提升客户转化率。
据百炼智能产品专家张泉龙介绍，作为B2B企业智能获客引擎，潜客宝智能描摹并生成目标客户画像，为市场和销售团队智能实时推荐潜在客户，提供公司及联系人信息并预测潜在商机，销售线索的数量和质量实现双突破。
目前，潜客宝以其智能、精准、敏捷的产品体验及服务，已经在企业服务、快消、能源化工、生产制造等领域得到应用，赢得了来自雀巢、马士基集团、世邦机器等众多知名企业客户的青睐。
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