根据2017年中国美甲行业协会公布的收费标准可知，标准美甲费用在70-120元，法式美甲100-200元，而进价不超过50元的指甲油，却能服务超过10个顾客，产生近千元的价值，毛利率高达90%以上，美业行业的利高已是不争的事实。早期的行业利高吸引了不少O2O上门的美业入局者，例如美丽到家、美容总监、美道家、美甲帮、白鹭美等互联网上门美业平台。不过在经历O2O项目早期的淘汰赛后，如今剩下的美业平台并不多，河狸家就是其中的一位。

河狸家在刚创立一两年时间里，其CEO“雕爷”孟醒就频繁在社交媒体上发声，他当时又聊河狸家的美好未来，又谈河狸家对颠覆美业行业的野心，其估值也曾在2015年的时候达到近3亿美元的高峰，甚至在O2O上门美业服务平台中，也多次名列前茅。不过整个O2O美业自2016年以来，就遭遇了不少发展困境。在此情况之下，河狸家其实也不好过，其内忧外患仍然有不少。

制度缺陷、模式烦恼，河狸家内忧不断

河狸家的存在感之所以会降低，平台内部发展的一些问题不可忽视。

其一，平台艺人排名制度乱象。目前，河狸家艺人实行以“星级”来标服务价格的制度。据了解，河狸家艺人“升星”主要通过手艺人的笔试、订单量完成情况、用户评价等指标来考量。不过河狸家毕竟是一家商业性质的公司，现今艺人的考核指标主要参考订单量。这也为河狸家后续发展带来一系列乱象，比如有些艺人为了提高星级，开始以线上刷单的方式提高排名等。

其二，平台抽佣制度抑制艺人数量的增加。抽佣制度是补贴时代终结后，河狸家为了平台长久发展而采取的制度措施，是一个折中的举措。补贴前和补贴后的巨大反差会在一定程度影响艺人入驻的数量。据公开资料显示，2017年初河狸家有超1.3万名手艺人，较创立之初艺人数量上没有多大的变化。虽然艺人入驻平台数量的影响可能是多方面导致的，但是20%的抽佣制度会是影响艺人决策的关键，毕竟美业上门服务的客单价在50至200元的范围居多。

其三，河狸家模式陷入尴尬的境遇，主打高端路线与低端路线都有烦恼。河狸家走中低价路线则群体用户粘性和忠诚度不够，而走高端路线则要面临激烈的市场竞争环境。许多用户的消费习惯难以撼动，他们习惯性认可已有的线下高质量服务，更不会因为短期的优惠就打破自己原有的消费习惯。因而低价路线不好走，但走高价也非常不易。

一方面对于高端市场而言，河狸家将面对传统美业品牌形成的壁垒和俏猫、美丽元、新央美容、美甲帮等玩家。另一方面，最新的统计数据显示，单价在500元以上的服务单次消费占整个美业的5.2%，而目前整个市场用户仍处于被教育阶段，根据艾媒数据预测2018年整个上门美业用户规模为1.24亿，因而保守估计潜在的高端用户在6百万左右。对于在全国尚未有大规模美业布局的河狸家而言，在此情境之下，走高端市场也不易。

其四，综合美业O2O平台服务质量把控烦恼。河狸家已从最初的上门美甲O2O平台成为如今的综合美业O2O平台，目前涉及到化妆造型、写真摄影、健身塑形、绘画、音乐等多个领域。综合类平台有利也有弊，对于河狸家而言，转为综合类平台能增加用户使用APP频次，但弊端也非常的明显，那就是服务质量难以把控。如北京晨报2017年曾报道一则“顾客美容伤眼索赔河狸家”的新闻。随着平台业务拓展，如果不能从源头把控服务体系，这样案例发生概率也会增大。

其五，非标服务带来的烦恼。对于河狸家而言，一直走非标上门服务，是为了区别于传统美业门店所采取的一套打法，也是大多数O2O美业平台常用的打法。非标服务利弊明显，利在于艺人的服务溢价空间大，而这一点同时也是非标服务的弊端所在。过去团购网站也提供美业服务，可是美业没发展起来，究其原因在于非标服务给用户带来了价格困扰，大部分用户很难衡量自己所消费的服务是否值得，因而非标服务显然会让平台处于两头难伺候的境遇。

一方面，具备提供非标服务的艺人数量很少，其专业性难以被替代，在艺人供给端平台就需要花费大的力气去培养。另一方面需要美业非标服务的客户期待高，美甲的好坏、头发剪得好不好，全由用户进行非标准化的感性评价，这意味着非标服务的质量可能难以界定优劣，平台可能也会面临不合理的服务投诉。

行业寒冬、流量有限，河狸家​外患不减

对于河狸家而言，内部问题只是一方面，其面临的外部环境问题也不太友好。

其一，行业寒冬未过去，上门美业融资困难。一方面，从整个O2O美业行业看，从2015年之后，行业里鲜少有大规模的融资动作，另一方面从整个O2O上门行业看，从2016年以后，在社区、旅游、教育、汽车等16个领域，多个O2O项目在缺乏融资的情况下，相继关门大吉。河狸家在经过C轮融资之后，至今一直都没有新的融资。

对于河狸家而言，想融资本已经不是由自己说的算。一来经过前几轮融资下来，河狸家的股份已经被投资者占有超过50%，二来目前河狸家所在行业顾客留存率低、用户尚处于被教育阶段、美业O2O走量慢、回报周期长也限制着资本的入局。

其二，有限的流量空间。根据艾媒数据预测，2018年O2O用户规模为1.24亿，河狸家的目标用户定位为“年龄在25岁到35岁之间、月收入1.5万元以上的女性”，特定的人群要求，加上平台艺人数量上不超过5万的限制，似乎已经说明了河狸家平台的流量天花板。

再者，美业行业超高利润前提下，低门槛已经让国内美业私人店呈遍地开花的场面，其密集程度堪称餐饮业布局。如今我们能在每个商场、街边轻松找到一所经营美甲、美容、美发、美体的店铺，大量线下美业店铺的存在，也削弱了从线上流通的流量。

此外，上门美业存在的用户疑虑问题进一步限制其流量提升空间。根据艾媒最新数据显示，47.2%的中国手机网民不选择上门美业的顾虑在于美业的安全问题，其次22.6%担心上门工具限制带来的服务质量问题，11.7%的用户认为氛围不比到店美业好，12.9%的用户认为价格比到店美业贵。由此看来，上门美业服务本身的内容属性也是限制流量的一大因素。

总之，河狸家虽然处在行业前列平台的光鲜地位，但平台制度问题、盈利空间局限、流量空间有限，以及美业行业寒冬未过等仍然横亘在前，如何解决这些棘手的问题成为当下的首要任务。

两道妙方或可助河狸家降压

目前河狸家虽然尚未出现倒下的迹象，但如上所述，平台实质上出现了发展困境，为此不妨采取下列两点应对措施。

第一，线下线上结合是趋势，河狸家应抓住变革机遇。目前随着线下美业店铺的增多，美业O2O模式有回归到线下的趋势，后续线上的平台应用将更多承载着线下导流的作用。或许是河狸家意识到此趋势，从2017年起，河狸家开始尝试布局线下实体店。据了解，目前河狸家已经在北京三里屯、朝内、双井开设有少量的店铺。O2O兴起的原因在于能通过互联网为实体店引流，目前仅通过线上服务，河狸家难以形成差异化的服务，而借助线下门店，河狸家形成闭环效应的概率会进一步增加，也可通过实践结果不断调整平台模式，做到更好。

第二，利益共享，为艺人减负。容么么，小美到家、白鹭美、58到家的嘟嘟美甲等O2O上门美业平台盈利模式大同小异。大致都是通过各种费用，如艺人每单佣金、美业相关衍生品售卖、加盟费等实现盈利。一方面，不少艺人营生日益艰难又要给予平台各种费用，另一方面，河狸家又将其它服务项目等推向艺人使其负担更加重。

因此河狸家原本的运营模式必须进行改革，保证与其合作的入驻艺人互利共赢，才能让艺人圈子越滚越大。比如视艺人的订单而适当增减各类费用、为艺人提供业务上的营销指导、与周边区域的美业实体店合作为其输送富余的艺人资源等。

总而言之，美业O2O的生死淘汰赛还在继续，河狸家面临的对手不多，但来自模式弊病、流量限制、资本寒冬等方面的压力不小。对此河狸家可以采取线下线上结合的打法，以及为艺人减负等措施加以应对，而河狸家或许也可以因此逐渐突破方方面面的限制，让自己的美业O2O之路走的更远。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110

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